Действительно. Сначала надо приветствовать потенциального покупателя, причем подход должен быть гибким, (Добрый день, вечер, Здравствуйте и прочее) Потом уточнить что именно заинтерисовало клиента, при отпираниях, (что чаще всего случается, клиент просто еще не готов принять решение), рассказть про акции действующие у вас (например льготный период выплат, отсуствие скрытых процентов и процее). Если акций нет, то можно определить ваши преимущества перед конкурентами и проговорить их, но не в сравнительной форме (а у нас на 0,5% ниже чем в РС), а в форме передачи информации. Главное при этом обратить внимание на "фишки" и всегда их проговаривать. Никогда не знаешь, что зацепит клиента - низкие проценты или удобство выплаты по карте. Если клиент заинтерисовался продолжить разговор. если нет предложить подумать и предложить рекламный проспект, для того, что бы клиент дома "дозрел". буклеты продумать и разработать заранее. Нельзя: вступать в споры с клиентом, хамить, отвлекаться на личные разговоры по мобильнику, терять интерес к клиенту, даже если он отказывается от кредита, но у него есть какие-то вопросы, которые он хочет задать вам. Вот примерная схема работы.
Вот примерная схема работы.