СПИН – это метод сложных, многоступенчатых продаж. Его еще называют методом «больших продаж». Однако это не значит, что его следует применять только в тех ситуациях, когда надо «продать слона». Он хорош во всех случаях, когда клиента непросто сразу убедить в выгодности приобретения товара или услуги. Продавец в продажах по методу СПИН стремится стать бизнес-партнером, понимающим проблемы покупателя. Освоение технологии СПИН обеспечит специалиста по продажам набором простых и практичных инструментов, которые подтвердили свою действенность и активно используются в компаниях с мировым именем. Главная задача техники СПИН – заставить покупателя думать. Сделать это можно с помощью последовательности из 4 вопросов. Задавать клиенту вопросы по методу СПИН вовсе не означает продавать ему его же собственные проблемы. Напротив, вы помогаете клиенту аргументировать его же решение.
Ситуационные вопросы – открытые вопросы, направленные на выяснение общей ситуации клиента.
Проблемные вопросы – вопросы, уточняющие суть конкретной проблемы клиента в текущей ситуации. Проблемные вопросы помогают перейти к выяснению конкретных проблем и потребностей клиента.
Извлекающие вопросы – помогают выяснить действительные размеры проблемы для клиента, узнать, насколько проблема для него актуальна.
Направляющие вопросы – это вопросы, которые помогут перейти к презентации особенностей и выгод для клиента вашего коммерческого предложения. Техника СПИН предполагает переход к презентации вашего предложения только тогда, когда клиент сам сформулировал явную, а не скрытую потребность в услугах или продукте, которые Вы можете предложить. Таким образом, Вы не боретесь, а предотвращаете возражения. Метод СПИН эффективен в продажах сложных услуг и в крупных продажах business to business.
Когда мы придумывали, какже по дрогому подойти к методу СПИН, то придумали множество новейших технологий и СПИН приблизили к русскому ведению продаж мето СПИРТ - действует на 100%( :)) к алкоголю отношения никакого не имеет!!:))) Зачем заморачиваться в продажах - ведь самое главное в продажах - это установление контакта!! Мы применяем такую технологую - с клиентом главное "не переспать с ним", а "женить на себе"(сделать ег постоянным), дальше применяем различные уловочки!! недавно прочитала в одном журнале прикольный подход к продажам "Продажи в стиле стриптизерш"!!!Получила от это статьи массу впечатлений... И согласилась со статьей!!
Освоение технологии СПИН обеспечит специалиста по продажам набором простых и практичных инструментов, которые подтвердили свою действенность и активно используются в компаниях с мировым именем. Главная задача техники СПИН – заставить покупателя думать. Сделать это можно с помощью последовательности из 4 вопросов. Задавать клиенту вопросы по методу СПИН вовсе не означает продавать ему его же собственные проблемы. Напротив, вы помогаете клиенту аргументировать его же решение.
Ситуационные вопросы – открытые вопросы, направленные на выяснение общей ситуации клиента.
Проблемные вопросы – вопросы, уточняющие суть конкретной проблемы клиента в текущей ситуации. Проблемные вопросы помогают перейти к выяснению конкретных проблем и потребностей клиента.
Извлекающие вопросы – помогают выяснить действительные размеры проблемы для клиента, узнать, насколько проблема для него актуальна.
Направляющие вопросы – это вопросы, которые помогут перейти к презентации особенностей и выгод для клиента вашего коммерческого предложения.
Техника СПИН предполагает переход к презентации вашего предложения только тогда, когда клиент сам сформулировал явную, а не скрытую потребность в услугах или продукте, которые Вы можете предложить. Таким образом, Вы не боретесь, а предотвращаете возражения.
Метод СПИН эффективен в продажах сложных услуг и в крупных продажах business to business.